中宏保险总裁林重文中宏保险股市高位不推投连险
与投连险热销、保费激增这些新闻不太沾边的保险公司中，中宏就是一个。低调保守，好像与时下热闹的保险行业有些格格不入。可是中宏的“出身”却也颇有些光环：加拿大在中国最大的投资项目之一、第一家进入中国市场的合资寿险公司、外资母公司为奥运会全球合作伙伴、加拿大总理多次莅临中宏保险。
带着对于中宏保险过往的疑惑、未来的好奇，理财周报记者走进了中宏保险总裁林重文的办公室。
绝对不抢地盘是大原则
1996年中宏成为第一家进入中国市场的合资寿险公司，在“圈地即是圈业绩”的几轮风潮中，中宏并没有采取鲸吞的方式争夺市场份额。至今，中宏在全国共8家分公司，在30个城市经营。
“中宏绝对不会为了抢地盘、卡位子而盲目扩张。”林重文这样告诉记者，“一直以来，我们的理念就是依靠稳健的经营获取客户的信赖。如何提高服务品质、产品质量才是我们最关注的问题。”
在和林重文的对话中记者发现，人才问题和稳健理念互为因果这一逻辑始终是他的主线：因为中国保险业人才紧缺，所以发展不能操之过急；因为追求稳健发展、保证服务质量，因此建设高素质人才队伍势在必行。
“任何行业都会说发展需要人才，但这一点对于保险业来说更为明显。”林重文说。开拓一个新市场，用半年时间建立团队，也许开头保费不好，但常久效应会很凸现。随便找几个人即开始卖保单，只是短期效应。
谈到今年的保险业发展环境，林重文显得相当乐观。“去年中国资本市场太好了，整个市场都以股票、基金等工具为投资热点。但是今年这种情况有所缓解，再加上中国的经济仍然处于上升期，形势对保险行业非常有利。”
另一个让林重文充满信心之处在于中国中产家庭的崛起。“中产家庭的崛起使得保险公司客户群体不断扩大，这批人正是我们服务的对象。他们不仅数量在增加，消费能力增长也很快，我们现在平均每张保单的保费已经从前几年的2000多元，增长到4000多元。”
谨慎开拓投连、银保业务
无论是从经营业绩、市场经验还是从母公司的能力来看，中宏保险去年迟迟不肯进入投连大战，实在让人不解。而当资本市场进入强烈振荡期，市场对投连险产生担忧之时，中宏却高调推出投连险，并且选择了一种鲜见的设计模式，“在个险渠道以附加险形式卖投连”。
为什么是在这个时候？林重文的回答斩钉截铁：“现在当然是好时机！”
“投连险挂钩资本市场，如果你炒股票，你会选择高点进入，还是逢低吸入？”说到此，他颇有深意地笑了，“当然我不是说现在进入可以抄底。但最起码，聪明的投资者肯定更喜欢在这个时候买投连险。相比之下，去年10月购买投连就有点跟风的味道。”
对于以附加险卖投连这一形式，林重文说出了三方面考虑。“首先，由于期缴型投连险的保障功能非常有限，如果能够作为附加险推出，客户可以得到更周全的保障和理财规划。其次，客户必须在购买传统保险产品的同时才能购买投连险，这样就避免了销售误导，客户可以清清楚楚地知道自己购买的是保险，只不过附带有更强大的投资功能。第三，中宏一直看重续期保费，如果单纯销售投连险，那么股市振荡很可能降低续保率，这对于保险公司长期发展没有任何好处。中国市场上曾经出现万能险续保率极低的现象，看如今资本市场态势，去年上市的期缴型投连险也可能面临同样风险。但是如果作为附加险，客户续保时将综合考虑主险因素，这将会保证一定的续保率。还可以消除部分客户因一时账面得失放弃保障的冲动。”
除了推出投连险之外，一直秉持代理人销售模式的中宏也开始尝试银保业务。根据林重文的介绍，相应的银保产品已经设计完成，银保业务开通后就可以立刻上市。
而在银行合作伙伴的选择上，中宏再一次决定“不走寻常路”，放弃全国性银行，选择与地方性银行合作。
“全国性银行竞争太激烈，反倒是区域性银行充满商机。这些区域性银行拥有更多当地客户，他们能够为这些客户提供针对性服务，高度的连接性保证了客户与银行之间的密切联系，能够更加专业地销售保险，这正是我们需要的。”
借力奥运推行全国策略
在成功收购恒康保险之后，加拿大宏利保险成为了奥运会全球合作伙伴，这也使得中宏保险成为了2008年北京奥运会唯一寿险合作伙伴。
面对这样的机会，林重文显得非常兴奋。中宏又会如何利用这个契机呢？
“中宏保险作为一家金融机构，所能够得到的直接收益与制造类企业差异极大。”林重文认为这种推动作用体现在三方面。
首先就是品牌推动。与所有的服务性企业一样，保险公司的口碑对于其开拓业务有着举足轻重的作用，而奥运会就是这样一张金字招牌。
第二就是拉动内部士气、拉近客户距离。作为奥运全球合作伙伴，宏利集团可以得到令所有人妒忌的优惠条件，而中宏保险亦获得了包括5个火炬手名额和一定数量的奥运比赛门票，这些都归在中宏保险名下。
“我们在七千多名营销员和七百多个内勤员工中挑选火炬手，一共5个名额全都靠比赛来争夺。而对于一些优秀的营销员，我们还会奖励他们去北京观看奥运比赛的机会，以此激发员工的斗志，提高工作士气。”
除了内部激励，中宏也在回馈客户。从去年开始，每个月都在客户中抽出一批幸运儿，奖励奥运比赛门票。
第三便是对业绩产生正面影响。虽说这点很难计算，但林重文对于去年的成绩相当满意，“去年传统型保险销售很艰难，但是我们的新契约增长25%，总保费增长27%。”而这些保费收入完全是依靠传统型产品获得，其内涵价值远远高于投资类保险。
[本帖最后由 向日葵网 深蓝 于 2008-06-10 02:03 编辑 ]
带着对于中宏保险过往的疑惑、未来的好奇，理财周报记者走进了中宏保险总裁林重文的办公室。
绝对不抢地盘是大原则
1996年中宏成为第一家进入中国市场的合资寿险公司，在“圈地即是圈业绩”的几轮风潮中，中宏并没有采取鲸吞的方式争夺市场份额。至今，中宏在全国共8家分公司，在30个城市经营。
“中宏绝对不会为了抢地盘、卡位子而盲目扩张。”林重文这样告诉记者，“一直以来，我们的理念就是依靠稳健的经营获取客户的信赖。如何提高服务品质、产品质量才是我们最关注的问题。”
在和林重文的对话中记者发现，人才问题和稳健理念互为因果这一逻辑始终是他的主线：因为中国保险业人才紧缺，所以发展不能操之过急；因为追求稳健发展、保证服务质量，因此建设高素质人才队伍势在必行。
“任何行业都会说发展需要人才，但这一点对于保险业来说更为明显。”林重文说。开拓一个新市场，用半年时间建立团队，也许开头保费不好，但常久效应会很凸现。随便找几个人即开始卖保单，只是短期效应。
谈到今年的保险业发展环境，林重文显得相当乐观。“去年中国资本市场太好了，整个市场都以股票、基金等工具为投资热点。但是今年这种情况有所缓解，再加上中国的经济仍然处于上升期，形势对保险行业非常有利。”
另一个让林重文充满信心之处在于中国中产家庭的崛起。“中产家庭的崛起使得保险公司客户群体不断扩大，这批人正是我们服务的对象。他们不仅数量在增加，消费能力增长也很快，我们现在平均每张保单的保费已经从前几年的2000多元，增长到4000多元。”
谨慎开拓投连、银保业务
无论是从经营业绩、市场经验还是从母公司的能力来看，中宏保险去年迟迟不肯进入投连大战，实在让人不解。而当资本市场进入强烈振荡期，市场对投连险产生担忧之时，中宏却高调推出投连险，并且选择了一种鲜见的设计模式，“在个险渠道以附加险形式卖投连”。
为什么是在这个时候？林重文的回答斩钉截铁：“现在当然是好时机！”
“投连险挂钩资本市场，如果你炒股票，你会选择高点进入，还是逢低吸入？”说到此，他颇有深意地笑了，“当然我不是说现在进入可以抄底。但最起码，聪明的投资者肯定更喜欢在这个时候买投连险。相比之下，去年10月购买投连就有点跟风的味道。”
对于以附加险卖投连这一形式，林重文说出了三方面考虑。“首先，由于期缴型投连险的保障功能非常有限，如果能够作为附加险推出，客户可以得到更周全的保障和理财规划。其次，客户必须在购买传统保险产品的同时才能购买投连险，这样就避免了销售误导，客户可以清清楚楚地知道自己购买的是保险，只不过附带有更强大的投资功能。第三，中宏一直看重续期保费，如果单纯销售投连险，那么股市振荡很可能降低续保率，这对于保险公司长期发展没有任何好处。中国市场上曾经出现万能险续保率极低的现象，看如今资本市场态势，去年上市的期缴型投连险也可能面临同样风险。但是如果作为附加险，客户续保时将综合考虑主险因素，这将会保证一定的续保率。还可以消除部分客户因一时账面得失放弃保障的冲动。”
除了推出投连险之外，一直秉持代理人销售模式的中宏也开始尝试银保业务。根据林重文的介绍，相应的银保产品已经设计完成，银保业务开通后就可以立刻上市。
而在银行合作伙伴的选择上，中宏再一次决定“不走寻常路”，放弃全国性银行，选择与地方性银行合作。
“全国性银行竞争太激烈，反倒是区域性银行充满商机。这些区域性银行拥有更多当地客户，他们能够为这些客户提供针对性服务，高度的连接性保证了客户与银行之间的密切联系，能够更加专业地销售保险，这正是我们需要的。”
借力奥运推行全国策略
在成功收购恒康保险之后，加拿大宏利保险成为了奥运会全球合作伙伴，这也使得中宏保险成为了2008年北京奥运会唯一寿险合作伙伴。
面对这样的机会，林重文显得非常兴奋。中宏又会如何利用这个契机呢？
“中宏保险作为一家金融机构，所能够得到的直接收益与制造类企业差异极大。”林重文认为这种推动作用体现在三方面。
首先就是品牌推动。与所有的服务性企业一样，保险公司的口碑对于其开拓业务有着举足轻重的作用，而奥运会就是这样一张金字招牌。
第二就是拉动内部士气、拉近客户距离。作为奥运全球合作伙伴，宏利集团可以得到令所有人妒忌的优惠条件，而中宏保险亦获得了包括5个火炬手名额和一定数量的奥运比赛门票，这些都归在中宏保险名下。
“我们在七千多名营销员和七百多个内勤员工中挑选火炬手，一共5个名额全都靠比赛来争夺。而对于一些优秀的营销员，我们还会奖励他们去北京观看奥运比赛的机会，以此激发员工的斗志，提高工作士气。”
除了内部激励，中宏也在回馈客户。从去年开始，每个月都在客户中抽出一批幸运儿，奖励奥运比赛门票。
第三便是对业绩产生正面影响。虽说这点很难计算，但林重文对于去年的成绩相当满意，“去年传统型保险销售很艰难，但是我们的新契约增长25%，总保费增长27%。”而这些保费收入完全是依靠传统型产品获得，其内涵价值远远高于投资类保险。
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